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あなたが説得したい相手はどっちのタイプ? 相手によっては説得方法を180°変える必要がある!?

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どうも、チャームポイントは親の金、こと、他者依存型の白戸です。

今日は心理学の本をお勉強してみました。特に、「誰かを説得したい」というビジネスシーンで参考にできるので、ご紹介させていただきます。

「自己解決型」と「他者依存型」がわかるテスト

次の質問に当てはまる数字を、表の「数値」に入力してください。

1:まったく同意しない

2:ほとんど同意しない

3:どちらかというと同意しない

4:どちらでもない

5:どちらかといえば同意する

6:ほぼ同意する

7:完全に同意する

No 質問 点数
1 懸命に努力をすれば、たいてい望むものを達成できる
2 計画を立てたら、その通りに実行できると信じている
3 純粋な技能を必要とするゲームより、運が関与するゲームを好む
4 決意をすれば、ほどんどなんでも学ぶことができる
5 これまでに成し遂げてきたことはすべて、自分の努力と能力によるものである
6 達成を目指して努力することが辛いので、通常は目標を設定しない
7 不運によって、物事の達成が妨げられることがある
8 本当にそれをしたければ、ほとんどなんでも可能である
9 仕事上で起こるほとんどのことは、自分のコントロールを超えている
10 自分にとってあまりにも難しいことに取り組み続けるのは無意味だと思う

採点方法

1、2、4、5、8のスコアを合計し、35を加えます。この値から、残りのNoのスコアの合計を引きます。この数があなたのスコアです。

60以上が「自己解決型」、48以下は「他者依存型」とみなされます。

ちなみにわたしは43でした。他者依存型です。

「誰が言ったか」で説得される人と、「理論」で説得される人

他者依存型の人は、「人間」に敏感です。なかでも社会的地位の高い人に影響を受けやすいことがわかっています。

一方、自己解決型の人は、「メッセージの内容」に敏感であり、内容に説得力を感じれば態度を変えることがわかっています。

<エール大学の実験>

喫煙者の被験者たちに対し、「肺がんと診断された人」を演じるように求める実験を行いました。被験者たちは、実際にがんに侵された肺の写真まで見せられました。

結果、自己解決型の人は実験後にタバコの本数を減らすか、完全に禁煙していることがわかりましたが、他者依存型の人には、実験の影響は見られませんでした。

このことから、自己解決型の人は、論理的に説得されたり、自らの体験(たとえ疑似体験であったとしても)を通して問題をきちんと理解した場合は、態度を変えると考えられます。

対照的に、他者依存型の人には、病気や事故などを運命的なものと考える傾向がみられます。

強い口調で説得されたら賛成する人、反発する人

自己解決型の人は、自ら判断した答えを述べることに躊躇しない傾向がみられます。しかし、他者依存型の人は周りの意見に合わせて自分の判断を捻じ曲げます。

例えば、学校に導入予定の新しい採点システムに関する二種類のスピーチを聞いた後、システム導入に賛成するか反対するか、意見を求める実験があります。

スピーチの一つは、穏やかな話しぶりでシステムの良さを主張します。もう一つのスピーチは、強い口調でシステムの導入に賛同しないのはバカだと主張します。

他者依存型の人は、二つのスピーチのどちらを聞いた後でも、システム導入に賛成しました。とくに強い口調のスピーチではすぐに。

しかし、自己解決型の人は、どちらのスピーチを聞いた後でも意見を変えませんでした。穏やかなスピーチを聞いた後は全く変化せず、驚くべきことに、強い口調のスピーチを聞いた後では、スピーチの内容とは逆の方向に意見を傾けました。

これは、自己解決型の人を強引に説得しようとすると、強い反発を招くことを示しています。

説得したいなら、相手のタイプを見極めて適切な方法で。

さて、ここまで読んでいただいた読者の方なら、あなたが説得したいと思い浮かべている相手がどちらのタイプなのか、だいたい判断できたのではないでしょうか。

説得したい相手が「他者依存型」の場合

(日本人で、しかも企業で働いているサラリーマンのたちはおそらく他者依存型が大多数だと思いますが)、説得したいなら一番効果があるのはズバリ、

エライ人から言ってもらう、です。

「強い口調でスピーチ」作戦も効果はあると思いますが、スピーチ慣れしていない人にはちょっと難易度高いかなと思うので、あまり自信がない場合はやめといたほうが無難です。あと、スピーチの場に自己解決型の人が混ざっていると、猛反発のカウンターを食らう可能性大です。

やるなら想定問答集を準備して頭に入れておく、リハをしておく、くらいの準備は必要でしょう。

説得したい相手が自己解決型の場合

何かを提案するなら、その良さを知ってもらうための効率的な方法を試すのが良いと思います。なにも、説得の手段はスピーチやプレゼンだけではありません。例えば、デモを用意しておいて、実際に体験してもらう、とか。

なお、先ほども注意喚起しましたが、ゴリ推し系の強引な説得や、下手にデメリットを隠そうとするのは逆効果です。エライ人に説得してもらっても、自己解決型の人は誰が言おうが関係ないので意味なしです。

論理立てて、単純明解・風通しの良い「理論」で攻めましょう。

参考になりましたでしょうか?

それでは!

・参考文献

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